市场销售

第一课

 

感谢大家阅读我们沙龙的土木行业做业务课程101。

什么是做业务?简单说就是为公司带来项目。但是我是工程师,为什么还需要当销售拉项目?因为,很多华人在工作几年后会感觉遇到职场天花板(Glass Ceiling)。所谓的Glass Ceiling,就是职场发展的瓶颈,很难升职到高管的现象。土木沙龙的观点是,通过帮助公司拉来项目,为公司创造利润,使你得以突破Glass Ceiling。简单的分析一下,如果你做工程师,当你离开公司,公司会陷入短期的混乱直到寻找到你的替代者;但是如果你做业务,当你离开,公司减少项目会被迫裁员,相比之下,公司更倚重于后者。而且培养做业务的能力并建立起足够的客户,如果再有了合适的执行团队,也可以自主创业当老板。

 

既然要培训做本地区的业务,首先就是要了解DC的整体情况。我们称之为华府的DC Metropolitan地区,包含Montgomery County, Prince George's County, Frederick County, Arlington County, Fairfax County, Loudoun County, Prince William County, Stafford County。大致上算是以国会为中心1小时以内的车程范围。这是一个拥有接近六百万人口的地区,根据2011年人口调查,其中白人占48.2%,黑人25.3%,拉丁14.1%,亚洲9.3%。获得本科学历(超过25岁)的比例超过50%,其中Arlington, Virginia (68.0%), Fairfax County, Virginia (58.8%), and Montgomery County, Maryland (56.4%)。家庭中位数收入为$72,800,其中最高的是Loudoun 和 Fairfax County。以下是一些你需要更多了解的本地公司。

媒体

USA Today, C-SPAN, PBS, and BET.

报纸

Washington Post and The Washington Times. 

电视

WRC-TV 4 (NBC), WTTG 5 (FOX), WJLA 7 (ABC), WUSA 9 (CBS), WDCA 20 (MyNetworkTV), WETA-TV 26 (PBS), WDCW 50 (CW), and WPXW 66 (Ion). NewsChannel 8.

电台

WETA-FM, WIHT, WMAL-AM, and WTOP.

体育

National Basketball Association (NBA) Washington Wizards, Major League Baseball (MLB) Washington Nationals, National Football League (NFL) Washington Redskins, National Hockey League (NHL) Washington Capitals, Major League Soccer (MLS) D.C. United, Women's National Basketball Association (WNBA) Washington Mystics, Atlantic League of Professional Baseball (ALPB) Southern Maryland Blue Crabs

政治

Muriel Bowser (DC)Terry McAuliffe (VA)Larry Hogan (MD)

全球500强公司

AES Corporation,Booz Allen Hamilton, Capital One, Computer Sciences Corporation, Danaher Corporation, Discovery Communications, Fannie Mae, Freddie Mac, Gannett Company, General Dynamics, Hilton Worldwide Holdings Inc., Host Hotels and Resorts, Leidos Holdings Inc., Lockheed Martin, Marriott International, NII Holdings, Northrop Grumman

 

对于做土木工程而言,以下的称呼你将会经常听到。

 

政府机构

The Washington Metropolitan Area Transit Authority (WMATA), The District of Columbia Water and Sewer Authority (i.e. WASA or D.C. Water), Washington Suburban Sanitary Commission (WSSC), Metropolitan Washington Airport Authority (MWAA), Maryland Department of Transportation (MDOT), The Maryland Transportation Authority (MdTA), Maryland State Highway Administration (SHA), Virginia Department of Transportation (VDOT), District Department of Transportation (DDOT), Department of Parks & Recreation (DPR), National Institutes of Health (NIH), U.S. Army Corps of Engineers (USACE), U.S. Department of the Navy (NAVFAC), National Park Service (NPS), Architect of the Capitol (AOC), US General Services Administration (GSA), County Public Schools, City and County Governments

开发商

Peterson Companies, PN Hoffman and Associates, Douglas Development, Clark Construction, Lerner Enterprises, The Bozzuto Group, Federal Realty Investment Trust, JBG Companies, EDENS, Bernstein, Companies, The Rapport Companies, Quadrangle Development Corporation, BF Saul Company, Akridge, The Cordish Companies, Level 2 Development

建筑商

Whiting-Turner Contracting, HITT Contracting, Skanska, TIshman, Lane Construction, Forrester Construction, Corman, Bozzuto, Kiewit, Walsh, Fluro, Shirley, R.W. Murray Co., Scott-Long Construction, Turner Construction, Fort Myers, Clark, Rand Construction, James G Davis

咨询公司

AECOM, Michael Baker, Parsons Brinckerhoff, Gannett Fleming, Dewberry, JMT, Stantec, KCI, Pennoni Associate, WRA, ARCADIS, HNTB, Bowman, ECS, GTA, RK&K, Volkert , ATCS, Quinn, EBA, Parsons, PB, Atkins, Schnabel, HDR, AMEC

第二课

 

上面阐述了DC的基本情况,下面开始介绍做业务的基本知识。

 

在开始学习做土木类的业务之前,首先我们要搞清楚做土木的实质,到底是做产品还是做服务?那么我们就要先了解为什么客户会选择你。因为你的产品独一无二,物美价廉?还是因为你的服务周到,能够解决客户的困难?对于土木而言,无论是建造还是设计,产品一般都有既定的规范,无法做到独一无二,当然公司也不情愿靠着廉价来获得项目。因此我们认为土木的实质是在做服务,只有通过和客户在信息和情感上的交流,产生的信任和亲近感,才能使得客户满意并忠诚于你。

 

所以做业务的关键在于建立客户,而且其实你从第一天入职起接触到客户就已经在做业务了。想建立忠诚的客户,就需要你提供满意的客户体验。客户是需要你的帮助来解决问题的,所以如果听到你说“我做不到,需要找我的上司”,你可能就失去了他的信任。你可以使用一些肯定的话,如“这不是一个简单的问题,让我们尽力去找其他的解决办法”。当顾客讲述他们的问题时,他们等待的是你理解他们。所以最好首先跟他阐述你理解的问题,然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他们。即使需要交由同事来负责,应给客户一句安心话:“若他不能令您满意,请尽管再来找我。”最后还要给顾客以确认问题得到解决,是否满意,并问他还需要什么帮助。这样最终能将公司客户转变成忠诚于你的客户。上述方法不全面,权在这里作为抛砖引玉。在此推荐本书,黄铁鹰的《海底捞你学不会》。希望你阅读了以后能更好的理解什么是好的客户体验。本书在土木沙龙的网站上能够免费下载。

 

当你开始参加专业社交活动,接触到了一些潜在客户,如果能让他感受到你的热忱,对你产生信任和亲近,那么你获得项目的几率就将大大提升。如何才能让客户对你产生信任?除了技术过硬,熟人引荐以外,你在和他交流之前,最好对他的需求有所了解。要了解客户的需求,就要求你做全面的市场调查,比如客户和项目的具体问题以及竞争对手情况等。最后通过掌握的信息去说服潜在的客户,具体方法可以向Brian Tracy的《销售中的心理学》学习。本书也可以在土木沙龙的网站上免费下载。

第三课

 

上述了做业务的基本知识,下面我们来讨论做业务前你需要做的功课。首先你应该对你的公司了若指掌,要从以下几个方面进行了解:

 

  • 规模,营收,市场优势,主要客户,竞争对手和合作伙伴
  • 创立和发展史,当前决策者以及其背景
  • 当前业务范围,市场价格,主要的当下项目和未来项目
  • 最新的变动

 

有很多渠道可以去了解以上的信息,例如公司的网站,Newsletter和Brochure,LinkedIn上面老板和同事的工作资历等。如果你参与了招投标,还可以读一下公司的Proposal和Statement of Qualification。当然,最快捷方便的就是通过和公司同事的闲聊中了解。还有,机会都是给有准备的人,所以你还需要练习好一个三分钟的自我介绍和公司信息,随时可以向潜在客户叙述业务的能力。

 

当你对你的公司有所了解,那么就是要开始了解市场了,想必你要问,我要如何才知道市场中的客户和项目?DC的土木市场,是非常开放和活跃的,政府,私企和开发商都在公开招标。只要你主动出击,就一定有机会拿到项目。市场上的客户分成以下几类:

 

  • 开发商和建筑师。这类的客户有些会在Bidclerk 以及 Dodge BidPro这类网站上公开项目信息,包括负责人的联系方式和项目的具体要求,你可以通过Cold Call或者Cold Email来联系其负责人,以获得Bid的资格,通过多次协商,最终取得项目。这类大部分是价格战,简单直接,所以非常推荐给入门级练习写proposal。

 

  • 施工方。每个Contractor都有一个Estimator Team来负责招标,所以只要你通过其网站注册你的情况,就会不时收到ITB(invite to bid)。要注意的是,ITB的项目并不一定是Contractor已经获得的项目,而且其Estimator也不是未来项目负责人,所以需要你持续的跟进了解。这类对土木工程有机会的项目基本都是Design-Build类。

 

  • 政府部门。政府的公开招标项目都会公布在其网站上,而且往往都有prebid meeting。你可以参加来认识项目的负责人或者找寻合作对象。这类项目的利润是最高的,而且给予DBE很多机会。但是想成为Prime就需要进入政府的pre-qualification的名单中,需要获得预选资格才能进行投标,而想要获得这个资格,就要求你有良好的口碑,并且通过引荐。

 

但是,你独自在市场中能发现到的猎物是有限的,所以群体的作用就非常地重要。我们可以通过沙龙交流信息,更紧密地团结协作来捕获猎物。通过沙龙的Beta模式,建立信任,可以互相引荐并合作项目,在今后的业务竞争中占得先机。所有政府的项目都会有DBE规定的参与份额,所以大公司需要小企业加入到竞标团队中。沙龙鼓励华裔中小企业家和大公司华裔经理人团结合作,不仅要抵制一些不良业者扰乱市场、损害华裔声誉,还要在患难下相互扶持,威慑对侵犯华裔权益的行为。

 

感谢你的阅读,如果有任何问题请和土木沙龙联系。

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